一、?企業(yè)簡介

蘇州納微科技股份有限公司（以下簡稱“納微”） 成立于2007年，是一家專門從事高性能納米微球材料研發(fā)、規(guī)模化生產(chǎn)、銷售及應(yīng)用服務(wù)的國家高新技術(shù)企業(yè)。創(chuàng)始人兼董事長江必旺博士是“國家級重大人才引進(jìn)工程人才”。2021年6月23日，公司在上交所科創(chuàng)板成功上市。

納微致力于建設(shè)世界領(lǐng)先的納米微球精準(zhǔn)制備和應(yīng)用平臺，通過十年持續(xù)不斷的研發(fā)和創(chuàng)新，擁有眾多自主知識產(chǎn)權(quán)，具備單分散色譜填料的精準(zhǔn)制備技術(shù)、表面功能化技術(shù)和規(guī)模化生產(chǎn)能力，成為世界上能提供最多品種與規(guī)格微球產(chǎn)品的公司之一。公司自主研發(fā)的第三代技術(shù)產(chǎn)品——單分散硅膠色譜填料，不僅填補(bǔ)了國內(nèi)的技術(shù)空白，也促進(jìn)了全球這一領(lǐng)域的技術(shù)進(jìn)步。

公司承擔(dān)了國家發(fā)改委重大專項(xiàng)、國家科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金等多項(xiàng)國家、省、市級科研項(xiàng)目。已建成江蘇省企業(yè)技術(shù)中心、江蘇省高性能納米微球工程技術(shù)研究中心、江蘇省納微米球材料工程中心，創(chuàng)建了蘇州先進(jìn)微球材料應(yīng)用技術(shù)研究所，園區(qū)博士后創(chuàng)新實(shí)踐基地。

2016年，公司在蘇州工業(yè)園區(qū)建成1.3萬m2的研發(fā)及生產(chǎn)中心，2020年在常熟建成1.8萬m2的生產(chǎn)基地，兩大獨(dú)立的生產(chǎn)基地確保了產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)能力及安全供應(yīng)能力。

公司現(xiàn)有員工500多人，研發(fā)人員約占1/3，擁有在海外學(xué)習(xí)和工作多年的科學(xué)家和來自全球500強(qiáng)的管理人員團(tuán)隊。成立十年多來，納微通過領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新、不斷豐富的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，在國際和國內(nèi)市場同客戶伙伴建立了長期的合作關(guān)系，成為世界色譜行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一。

二、?問題的提出

1、對于國內(nèi)存在的一些依賴進(jìn)口的“卡脖子”技術(shù),納微這樣的立志做底層技術(shù)創(chuàng)新的企業(yè)，面臨著哪些挑戰(zhàn)？納微是如何克服的？

2、底層技術(shù)創(chuàng)新需要很長的周期，納微是如何“自我造血”來支撐其長期研發(fā)投入的？

3、科學(xué)家創(chuàng)業(yè)通常被認(rèn)為重視技術(shù)而不懂管理，納微是如何在突破技術(shù)關(guān)卡后逐漸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的？

三、?做法與經(jīng)過

江必旺博士出生在福建山區(qū)的農(nóng)村家庭，家境貧寒的他憑借堅韌的意志考上了北京大學(xué)，后赴美國攻讀博士學(xué)位。在美國的十幾年，江必旺從事著自己喜歡的研究工作，生活安逸，但他心里一直有一個疙瘩——中國企業(yè)在創(chuàng)新上飽受偏見，不被尊重。那時他就在想，如果有機(jī)會，一定要回國創(chuàng)辦一家創(chuàng)新型的公司。2004年江必旺回國探親時，看到一位患糖尿病的農(nóng)村親戚，因每天要注射胰島素，家庭承受著巨大的經(jīng)濟(jì)壓力。雖然不懂醫(yī)藥，但他所擅長的材料專業(yè)可以應(yīng)用在各行各業(yè)，包括醫(yī)藥行業(yè)，因此萌生了回國利用創(chuàng)新材料技術(shù)降低醫(yī)藥生產(chǎn)成本的想法。2006年，在朋友的支持下，江必旺下定決心，帶著10個裝滿各種實(shí)驗(yàn)儀器和材料的大箱子，踏上了回國的創(chuàng)業(yè)之路，立志要做真正的底層創(chuàng)新。

1、堅持底層創(chuàng)新，突破“卡脖子”技術(shù)

微球，顧名思義就是指尺寸小到微米、納米級的球形顆粒。微球雖小，作用卻很大，生物制藥、分析檢測、IVD體外診斷、石油化工、液晶顯示屏等行業(yè)都要用到。高性能微球材料制備技術(shù)壁壘高，涉及生物、材料、化學(xué)、物理等多門學(xué)科，且由于精度是納米和微米級，難以精確控制，其制造難度極高。雖然我國對納米微球材料研究起步早，學(xué)術(shù)文章多，但產(chǎn)業(yè)化技術(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家，規(guī)?；a(chǎn)工藝技術(shù)沒有突破，很多成果都只局限于實(shí)驗(yàn)室制備，一旦放大生產(chǎn)就很難重復(fù)，導(dǎo)致技術(shù)無法轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

江必旺回國創(chuàng)業(yè)時，原本以為3年內(nèi)完成微球關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)，但創(chuàng)業(yè)的艱辛遠(yuǎn)超他的預(yù)期。當(dāng)時，在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)雖然有不少優(yōu)勢，比如，創(chuàng)業(yè)成本較低；同時，政府在資金、基礎(chǔ)設(shè)施和政策等方面提供了支持；此外，國內(nèi)市場有中高低基礎(chǔ)，有利于創(chuàng)業(yè)企業(yè)前期打開市場。

但更多的還是挑戰(zhàn)。首先，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈不完善。高端產(chǎn)品不僅要在技術(shù)上突破，生產(chǎn)上對原材料、設(shè)備等的性能和質(zhì)量要求也極為嚴(yán)格，但當(dāng)時國內(nèi)很多原材料和設(shè)備都不能滿足要求，企業(yè)不僅要解決核心技術(shù)問題，還得解決原材料、設(shè)備質(zhì)量等問題。其次，國內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)也不到位，限制了企業(yè)開發(fā)高科技產(chǎn)品的動力，真正的科技人才也得不到重視。最后，國內(nèi)當(dāng)時的風(fēng)氣比較浮躁，底層技術(shù)突破的門檻高、過程長、難度大，因此大部分人會選擇模仿、代理和組裝進(jìn)口部件或是進(jìn)行模式創(chuàng)新，投資人也是如此，都希望項(xiàng)目能在較短的時間產(chǎn)生較高的回報，管理者亦是如此。這樣的風(fēng)氣會導(dǎo)致公司在發(fā)展不順時選擇短期利益。

作為一家研發(fā)驅(qū)動型的高新技術(shù)企業(yè)，納微將研發(fā)放在核心地位，研發(fā)費(fèi)用逐年增加。對于初創(chuàng)企業(yè)而言，很難招募到頂尖學(xué)府畢業(yè)的研發(fā)人才，大部分都是普通院校的畢業(yè)生。江必旺作為技術(shù)專家，直接領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)團(tuán)隊。他認(rèn)為研發(fā)最重要的是耐心，哪怕基礎(chǔ)差一點(diǎn)，如果可以專注于一個領(lǐng)域，經(jīng)過十年的努力，也能成為國際領(lǐng)先的專家。公司因此形成了“領(lǐng)域?qū)＜摇比瞬排囵B(yǎng)模式，設(shè)置專人專崗，以專人長期專注特定領(lǐng)域研發(fā)的方式，加速相關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)積累與技術(shù)水平提升，并以年終績效考核獎金、項(xiàng)目獎金、知識產(chǎn)權(quán)獎勵及股權(quán)激勵等多種形式對研發(fā)骨干進(jìn)行激勵。同時，公司也會根據(jù)項(xiàng)目情況邀請不同學(xué)科專家進(jìn)行跨領(lǐng)域交流合作，追求底層技術(shù)突破與創(chuàng)新。為保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，納微許多know-how沒有申請專利，而是作為公司的商業(yè)機(jī)密。在項(xiàng)目分工上，讓幾個人一起做一個項(xiàng)目，每個人都只負(fù)責(zé)一部分，這樣就都不能掌握全部的項(xiàng)目資料。

經(jīng)過多年攻關(guān)，納微在多個高端微球制備技術(shù)領(lǐng)域取得突破，打破了國外企業(yè)的長期壟斷。比如，納微通過跨領(lǐng)域創(chuàng)新，繞過傳統(tǒng)的“篩分法”，發(fā)明了“種子法”，“種子法”是讓幾納米大的塑料或者二氧化硅充當(dāng)種子，在適當(dāng)?shù)幕瘜W(xué)環(huán)境下慢慢長成微球，從而可以直接控制微球粒徑，長出來的微球大小均一，95%可以直接使用，大大降低了成本，且生產(chǎn)周期短。2016年，納微自主研發(fā)的第三代技術(shù)產(chǎn)品——單分散硅膠色譜填料正式上市，不僅填補(bǔ)了國內(nèi)的技術(shù)空白，也促進(jìn)了全球這一領(lǐng)域的技術(shù)進(jìn)步。

2、自我造血，堅守初心

納微成立的前幾年，股東和管理團(tuán)隊都充滿信心、齊心協(xié)力。但幾年后，公司發(fā)展不如預(yù)期，股東之間和管理層之間經(jīng)營理念的矛盾便凸現(xiàn)出來。最大分歧在于公司的戰(zhàn)略和方向。

江必旺認(rèn)為，自己回國就是為了做全球領(lǐng)先的顛覆性技術(shù)和產(chǎn)品，因此一開始就瞄準(zhǔn)生物醫(yī)藥領(lǐng)域。按照藥物審批的相關(guān)規(guī)定，在審批藥品制劑時，對化學(xué)原料藥、相關(guān)輔料、直接接觸藥品的包裝材料和容器也要一并審評，如變更應(yīng)進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)評價和驗(yàn)證。因此，藥企一開始就需要報備相關(guān)色譜填料/層析介質(zhì)廠家，后續(xù)更換供應(yīng)商的程序復(fù)雜。在江必旺看來，進(jìn)入該市場的唯一一次機(jī)會就是國內(nèi)生物制藥市場從無到有的崛起時機(jī)。

但生物醫(yī)藥領(lǐng)域微球的研究周期長、技術(shù)難度高，考慮到現(xiàn)實(shí)問題，企業(yè)需要先養(yǎng)活自己，并能夠?yàn)殚L期研發(fā)提供現(xiàn)金流，而不能持續(xù)依賴外部資本。因此，納微又做了液晶顯示屏領(lǐng)域的微球。憑借底層技術(shù)基礎(chǔ)，團(tuán)隊在很短時間內(nèi)就開發(fā)出用于液晶屏的微球，且由于底層技術(shù)的顛覆性突破，其生產(chǎn)周期較日本公司大大縮短，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，從而迅速為公司帶來現(xiàn)金流。

但也正是這件事，導(dǎo)致了江必旺與合作伙伴的矛盾。對方認(rèn)為，公司只用10%的精力研究液晶顯示屏微球就成功了，且可以讓公司實(shí)現(xiàn)盈利，而花90%精力研究的生物醫(yī)藥微球一直在虧本。液晶顯示屏微球也是高端產(chǎn)品，從公司效益考慮，不如主攻這一領(lǐng)域。部分股東也這么認(rèn)為。爭論到最后，該合伙人表示，如果江必旺要堅持做生物制藥領(lǐng)域微球，他就離開公司。最終，江必旺仍堅持初心，而該合伙人也選擇離開，納微因此不得不重組管理層，由江必旺出任總經(jīng)理。

3、從實(shí)驗(yàn)室走向市場

納微的單分散硅膠色譜填料技術(shù)在實(shí)驗(yàn)室中驗(yàn)證可行性僅用了2年時間，而將這項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)化為具有市場競爭力的產(chǎn)品卻用了8年時間和不在同一數(shù)量級上的成本。同時，由于替換成本較高，客戶對于微球供應(yīng)商的選擇較為謹(jǐn)慎，普遍需要較長時間的考察和認(rèn)證，周期一般為半年到3年不等，獲客難度較大。

合伙人離開后，江必旺從原來的只管研發(fā)變成同時要做管理工作，硬著頭皮看原本看不懂的財務(wù)報表，害怕社交也只能去見客戶、做市場。雖然不擅長管理，但技術(shù)領(lǐng)先、穩(wěn)扎穩(wěn)打，也逐漸讓公司的經(jīng)營走上正軌。

為順利實(shí)現(xiàn)從實(shí)驗(yàn)室到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，納微培養(yǎng)了專門人員研究實(shí)驗(yàn)室制備到生產(chǎn)放大的過程，使得公司可以快速將實(shí)驗(yàn)室研究成果落地為商業(yè)化生產(chǎn)，通過上百種產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，積累了豐富的規(guī)模化生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。

為支持產(chǎn)業(yè)化，公司在蘇州工業(yè)園區(qū)和常熟新材料產(chǎn)業(yè)園分別建設(shè)了大規(guī)模研發(fā)和生產(chǎn)基地，具備規(guī)模化生產(chǎn)能力和完整的質(zhì)量控制體系，從而同時滿足客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量及穩(wěn)定性三方面的要求。

公司還不斷增加產(chǎn)品種類、優(yōu)化已有產(chǎn)品性能。其色譜填料/層析介質(zhì)覆蓋抗體、疫苗、血液制品、重組蛋白等大分子以及多肽、小分子的全部純化領(lǐng)域，并能夠?yàn)榭蛻籼峁奶盍涎邪l(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用工藝開發(fā)及分離純化服務(wù)等全流程解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)分離純化環(huán)節(jié)的降本增效。

在客戶服務(wù)上，由于境外廠商供貨周期普遍較長，而納微主要產(chǎn)品均有備貨，供貨周期一般為2周左右，在時效性上具備明顯優(yōu)勢。同時，公司設(shè)立了專業(yè)銷售團(tuán)隊與技術(shù)支持部門與客戶直接對接，根據(jù)客戶的產(chǎn)品特性及具體需求選擇或定制，并提供相應(yīng)產(chǎn)品的試用，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下不斷優(yōu)化客戶服務(wù)。

四、成效與反響

納微目前已形成微球合成技術(shù)平臺、微球功能化技術(shù)平臺和微球應(yīng)用技術(shù)平臺。其微球性能在全球領(lǐng)先，同時產(chǎn)品種類齊全，是目前世界上少數(shù)幾家可以同時規(guī)?；a(chǎn)無機(jī)和有機(jī)高性能納米微球材料的公司之一。憑借出色的產(chǎn)品性能、及時專業(yè)的銷售服務(wù)以及穩(wěn)定的供應(yīng)，納微逐漸獲得了客戶的信任，已與國內(nèi)外許多知名大藥企形成合作關(guān)系，客戶數(shù)量持續(xù)增長。同時，納微的產(chǎn)品也開始進(jìn)入國際市場，已銷往美國、歐洲、韓國等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。2017-2021年，納微的營收從5714萬元快速增長到4.46億元，歸母凈利潤從1224萬元增長到 1.88億元。其中，生物醫(yī)藥領(lǐng)域的業(yè)務(wù)構(gòu)成公司收入和毛利的主要來源，占比均逐年提升，2021年達(dá)到87%，且產(chǎn)品毛利率水平較高，超過84%。

作為突破了卡脖子技術(shù)的微球“隱性冠軍”，納微得到諸多知名投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。2021年6月23日，納微在科創(chuàng)板上市，當(dāng)日漲幅超過12倍，成為科創(chuàng)板301只股票之最，也是2003年以來A股之最，市值達(dá)到440多億元人民幣。

五、未來思考

1、納微未來面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對？

專家觀點(diǎn)（中歐國際工商學(xué)院市場營銷學(xué)教授周東生）：

隨著國際形勢日趨復(fù)雜，關(guān)鍵材料的安全供應(yīng)與國產(chǎn)化的重要性日益凸顯。中國14億人口帶來巨大的醫(yī)藥市場需求、國際重磅生物藥專利到期、大量海歸人才回流以及國內(nèi)資本助力，為中國生物藥的發(fā)展提供了前所未有的歷史機(jī)遇，也將進(jìn)一步刺激色譜填料/層析介質(zhì)需求的增長。同時，隨著我國持續(xù)推進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)改革，“醫(yī)保控費(fèi)”“仿制藥一致性評價”“藥品帶量采購”等政策陸續(xù)出臺，對藥企成本控制提出了更高要求。納微的產(chǎn)品在助力關(guān)鍵材料進(jìn)口替代、降低生產(chǎn)成本、提升我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)工藝等方面均有重要意義。納微應(yīng)抓住這些機(jī)遇，加強(qiáng)與國內(nèi)創(chuàng)新藥企合作，加速進(jìn)口替代。

但挑戰(zhàn)依然存在，比如，隨著越來越多生物藥研發(fā)成功，其結(jié)構(gòu)也越來越復(fù)雜。同時，監(jiān)管部門對藥品質(zhì)量和雜質(zhì)控制要求越來越嚴(yán)格，社會大眾對藥品降價的需求迫切，傳統(tǒng)原料藥廠商在面臨成本壓力的同時也面臨著環(huán)保壓力，行業(yè)對色譜填料/層析介質(zhì)產(chǎn)品性能、成本等方面提出了越來越高的要求。同時，色譜填料/層析介質(zhì)行業(yè)長期以來一直被國際大型科技公司壟斷。制藥行業(yè)整體較為保守，對關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)管理嚴(yán)格，采購時更傾向于選擇規(guī)模大、歷史悠久、品牌效應(yīng)強(qiáng)的國際知名企業(yè)。與這些實(shí)力強(qiáng)勁的競爭對手相比，納微在資金、客戶基礎(chǔ)、銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌影響力等方面都存在不足，增加了進(jìn)口替代難度，如果要在國際市場上與巨頭直接競爭，將面臨更多挑戰(zhàn)。納微一方面要提升產(chǎn)品的競爭力；同時，與其他出海的創(chuàng)新醫(yī)藥企業(yè)、CDMO企業(yè)等協(xié)同發(fā)展，共同開拓海外市場；此外，還需要加強(qiáng)在海外市場的本土化，利用當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)、渠道等資源，特別是在歐美發(fā)達(dá)國家市場上，要找準(zhǔn)自己的定位，與巨頭差異化競爭。

納微觀點(diǎn)：

受新冠疫情等多方面因素的影響，近三年國外進(jìn)口色譜填料/層析介質(zhì)不能及時供應(yīng)到國內(nèi)，嚴(yán)重影響了國內(nèi)藥企的生產(chǎn)和研發(fā)進(jìn)度。納微加班加點(diǎn)，甚至很多員工春節(jié)都沒有放假，及時為多家藥企提供了關(guān)鍵色譜填料/層析介質(zhì)，加速了進(jìn)口替代，保障了國內(nèi)藥企的正常生產(chǎn)和研發(fā)。

未來，在研發(fā)投入上，納微將同時建設(shè)生物制藥分離純化應(yīng)用技術(shù)研究實(shí)驗(yàn)室和新產(chǎn)品研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，以進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，擴(kuò)充核心技術(shù)，提升國際競爭力。其中，應(yīng)用技術(shù)研究實(shí)驗(yàn)室將提供生物制藥分離純化應(yīng)用技術(shù)方案，新產(chǎn)品研發(fā)實(shí)驗(yàn)室將專注研發(fā)全新一代高載量耐堿親和層析介質(zhì)、連續(xù)流層析設(shè)備和新型磁分離介質(zhì)等新產(chǎn)品。

在海外市場拓展上，納微將新設(shè)北美子公司和進(jìn)一步建設(shè)印度子公司。其中，北美子公司項(xiàng)目建成后將設(shè)有兩個新產(chǎn)品研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、一個應(yīng)用開發(fā)平臺實(shí)驗(yàn)室及二十余人的本土團(tuán)隊。在印度則將擴(kuò)充當(dāng)?shù)氐臓I銷和技術(shù)團(tuán)隊，進(jìn)一步建設(shè)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)平臺，使印度區(qū)域運(yùn)營中心更好地開展業(yè)務(wù)。

此外，微球精確制備技術(shù)作為平臺型技術(shù)，具有較強(qiáng)的延展性，除現(xiàn)有色譜填料、間隔物微球等產(chǎn)品，還可用于開發(fā)和生產(chǎn)診斷領(lǐng)域的磁性微球、熒光編碼微球及乳膠顆粒等，應(yīng)用領(lǐng)域廣闊。

2、我國許多產(chǎn)業(yè)還存在“卡脖子”技術(shù)，納微的案例可以為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供哪些借鑒？

專家觀點(diǎn)（中歐國際工商學(xué)院市場營銷學(xué)教授周東生）：

微球是許多行業(yè)不可或缺的材料，但大眾很少知曉。大部分企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時都更關(guān)注消費(fèi)端的產(chǎn)品，而產(chǎn)業(yè)鏈上游還有很多依賴進(jìn)口的卡脖子問題沒有解決。隨著中國產(chǎn)業(yè)鏈的升級，政策、資本、人才培養(yǎng)等環(huán)節(jié)都需要把更多目光投向整個產(chǎn)業(yè)鏈上的薄弱環(huán)節(jié)，打造更多“隱形冠軍”企業(yè)。

科技創(chuàng)新需要真正的專家、科學(xué)家，不是單純模仿國外的技術(shù)，而是通曉原理，能夠進(jìn)行底層創(chuàng)新和技術(shù)突破。比如，納微的微球生產(chǎn)技術(shù)采取了與國外現(xiàn)有技術(shù)不同的方式，效率更高、質(zhì)量更好，這離不開創(chuàng)始人和團(tuán)隊長期在學(xué)術(shù)研究上的積累。

同時，但中國的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和升級需要更多科學(xué)家從實(shí)驗(yàn)室走向?qū)崢I(yè)，把科研論文變成能廣泛應(yīng)用的產(chǎn)品。政府需要為科學(xué)家創(chuàng)業(yè)提供更有利的環(huán)境和支持。比如，納微科技的創(chuàng)立和發(fā)展離不開蘇州園區(qū)的支持。特別是對于投入大、周期長、風(fēng)險高的基礎(chǔ)創(chuàng)新研發(fā)，更需要政府和政策在專利保護(hù)、稅收等方面給予這些科學(xué)家和科創(chuàng)型企業(yè)更多扶持?？茖W(xué)家也要學(xué)習(xí)一些經(jīng)營管理知識，有一定的“自我造血”能力，讓實(shí)驗(yàn)室技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場接受的產(chǎn)品，才能支撐公司的長期發(fā)展。

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